Rachat de cabinet ou de clientèle

Cet atelier co-produit par le CJEC et ECF a pour objectif de présenter aux acheteurs potentiels une méthode d’évaluation du cabinet, ainsi que les principaux aspects techniques de la transaction.

Le rachat est souvent l’aboutissement de toute une vie professionnelle pour le vendeur. Pour l’acheteur, il s’agit d’une formidable opération d’adaptation et de maîtrise du changement tout en sachant respecter l’existant et utiliser l’expérience en place pour évoluer. Rien n’est jamais gagné d’avance, le rachat nécessite en effet certaines qualités de la part du repreneur : patience, humilité et force de persuasion. Ces qualités doivent être développées auprès de plusieurs interlocuteurs : le vendeur, certes, mais aussi la banque, prête à valider et à financer l’opération et l’entourage familial.

Mais une fois la vente finalisée et le ouf de soulagement poussé, c’est là que tout commence : intégrer un nouvel environnement, rassurer collaborateurs et clients tout en mettant en place, avec douceur, ses méthodes.

L’homme ayant naturellement tendance à résister au changement, il conviendra de déterminer la ligne de conduite à même de vaincre les dernières réticences.

En tout état de cause, réussir ce type d’opération nécessite une maîtrise parfaite du processus de rachat et l’anticipation d’un maximum de paramètres par l’acheteur. En effet, l’apparition de nouvelles questions en cours d’opération, faute de préparation peut se révéler très déstabilisante.

Pire, l’imprévision peut conduire à l’émergence de difficultés après la vente, faute de stipulations contractuelles suffisantes.

En résumé, il faut pouvoir se concentrer à chaque étape sur un sujet précis et ne pas en être détourné par des événements parasites et inopinés. Le candidat au rachat devra donc préparer en amont un véritable plan de rachat, en faisant ressortir plusieurs étapes.

1) Identifier la situation géographique et la typologie du cabinet recherché (CA, nombre de salariés, type de clientèle…). Cependant, nous savons que les chances de trouver une structure qui corresponde exactement sont assez faibles. Le candidat devra donc prendre connaissance précisément de l’état du marché et s’adapter.

2) Préparer le plan de financement. Il s’agira notamment de maîtriser tous les facteurs susceptibles de favoriser la négociation avec les bailleurs de fonds.

3) Entrer en relation avec le cédant. Ceci devra permettre de collecter toutes les informations nécessaires (taux de facturation, calendrier des travaux…), le tout en faisant montre d’un certain tact, d’où la nécessité de recenser préalablement un certain nombre d’informations montrant l’intérêt pour le cabinet étudié.

4) Planifier la négociation. Celle-ci doit être préparée sous ses aspects techniques et psychologiques. Il faut ainsi réussir à cerner l’état d’esprit de l’interlocuteur et instaurer un véritable dialogue. Tout le temps qu’il convient doit être accordé à cette étape : il s’agit là d’un facteur clé pour la réussite de toute l’opération. L’impatience et la précipitation sont les ennemies de la négociation. Pour autant, un planning peut être fixé entre les parties, notamment afin de déterminer et hiérarchiser les sujets de désaccord et ceux faisant l’objet d’un consensus.

5) Conclure un protocole d’accord. Dès lors, les parties s’étant rejointes sur l’essentiel, il s’agit de formuler précisément chaque point pour en tirer les conséquences juridiques adéquates. Il faut également profiter de ce moment de consensus pour orienter le protocole vers la plus large coopération possible.

L’acquéreur entrera alors dans la phase totalement opérationnelle : celle de la prise de contrôle effective du cabinet. Au-delà de son aspect technique, son action visera aussi à légitimer sa position, tant vis-à-vis des collaborateurs du cabinet que des clients ou des fournisseurs. Cette phase impliquera plus ou moins l’ancien dirigeant selon ce qui aura été convenu en termes d’accompagnement à l’issue des négociations.

Samedi 15 juin, 9h-10h

Animé par :

Estelle FONTANES,
Secrétaire du Bureau national CJEC et Membre du Bureau CJEC Languedoc-Roussillon

Charles BASSET,
Président d'ECF Picardie-Ardennes

 

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