Techniques de vente

Sur les vingt dernières années, la profession comptable a connu une évolution assez stable malgré les bouleversements qu’elle a connus au premier rang desquels figurent bien entendu les révolutions technologiques successives. Aussi curieux que cela puisse paraître, on peut considérer cette période comme sereine car les conditions de l’activité, le périmètre et les intervenants ont été globalement constants.
Récemment, de profondes mutations sont venues bouleverser le “paysage” de la profession :
•    démarchage autorisé ;
•    intégration des AGC dans la profession.
Et hors la profession avec de considérables impacts sur le métier :
•    Internet : sites accessibles à tous et à tout moment, communication en ligne, référencement payant, e-mails de publicité, devis en ligne, cabinets en ligne, sous-traitance de la comptabilité dans des contrées lointaines…
À cela s’ajoutent l’indéniable crise qui frappe depuis plusieurs années PME et TPE et la recherche, bien légitime, d’une prestation comptable plus globale à un coût moindre. Peut-on le leur reprocher ?
Les cabinets ressentent les premières conséquences de ces changements dans leur quotidien. Combinés, ces phénomènes ont notamment pour impacts concrets :
•    l’apparition de nouveaux opérateurs non réglementés ;
•    d’accentuer les conditions de la concurrence entre cabinets (clients moins fidèles, offres plus agressives) ;
•    de plafonner, voire de baisser les prix ;
•    de réduire les marges.
Dans ce contexte, il devient primordial de se doter d’une capacité commerciale. Au même titre que les fonctions traditionnelles en cabinet, la fonction  commerciale doit se professionnaliser et cela commence par la maîtrise des techniques de vente.
Techniques ? Vous avez dit techniques ? C’est donc que cela peut s’apprendre !
Une argumentation, cela se construit. Découvrir les besoins du client nécessite d’adopter la bonne méthodologie et le bon comportement. La vente est donc avant tout une affaire de techniques qui s’acquièrent, s’exercent au quotidien, se perfectionnent pour devenir une expertise au même titre que la matière comptable. Ainsi vous découvrirez, au cours de cet atelier, les six phases clés à respecter pour se donner toutes les chances qu’un prospect ou un client vous achète une mission et vous repartirez avec des fiches d’aide spécialement conçues pour votre métier. Vous pourrez prendre connaissance de quelques recettes comportementales simples, des principaux pièges à éviter, de l’analyse des besoins du client, des arguments de vente et comment bien se préparer à argumenter, des réponses aux objections. Est-ce pour autant qu’il faut vendre son âme au diable ? Bien évidemment non ! Il faut au contraire voir dans les valeurs de la profession comptable et le code de déontologie un avantage concurrentiel indiscutable qui, associé aux techniques de vente, permettra d’envisager l’avenir avec le sourire.

 

Samedi 15 juin, 10h45-11h45

 

Animé par :

Dominique AUFFRET,
Responsable des partenariats de SwissLife

Romain CHARROUD,
Membre du Bureau national ANECS et Président ANECS Côte d’Azur - Corse

Guillaume UFFERTE,
Trésorier du Bureau national CJEC et Membre du Bureau CJEC Aquitaine

 

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