That is THE question !


Parler d’argent n’est clairement pas dans notre culture professionnelle. Pourquoi le nier ?

Pourtant, à l’heure où la rentabilité de la mission traditionnelle s’érode inexorablement, il va bien falloir apprendre.

Les évolutions majeures que connaît notre écosystème ont, en effet, fait basculer la profession d’une logique de demande à une logique d’offre.

Avant, la vie était simple. Il « suffisait » de passer son diplôme, de poser sa plaque et d’attendre que les clients sonnent à la porte. Les clients avaient alors le bon goût de payer sans trop sourcilier les honoraires réclamés pour le travail effectué. Dans un tel modèle, pas besoin de stratégie, de positionnement, de différenciation…

Mais ça, c’était avant. Avant que la concurrence ne se renforce ; avant que les clients soient de plus en plus informés ; avant qu’ils ne se mettent à chasser les coûts « inutiles » ; avant que les offres en ligne ne se développent ; avant qu’ils soient invités par quelques publicités déplacées à devenir des consommateurs radins-malins… Qu’ils négocient les honoraires de leurs prestataires, soit … mais pas les nôtres !

Bref, les clients ne veulent plus payer pour des prestations qu’ils jugent sans grande valeur ajoutée. Qu’on se le dise, les clients ont changé, ils en veulent pour leur argent ! Autrement dit, nous allons devoir nous poser la question de notre utilité et de notre rapport utilité/prix pour chaque client car c’est bien de cela qu’il s’agit. Comment faire ?

Première étape : savoir ce qu’attendent nos clients. Dans une économie de l’offre, on part en effet des besoins des clients ; pas de son offre de services. Autrement dit, tout part du client.

L’étape suivante consiste à définir précisément son offre. Aujourd’hui les experts-comptables ne peuvent plus « tout savoir sur tout ». Il va donc falloir faire des choix et renoncer à certaines missions pour en privilégier d’autres. Autrement dit, il va falloir se spécialiser un minimum : sur un métier, sur un secteur d’activité…

Ce n’est qu’à ce moment que l’on pourra passer à la troisième étape : celle de la définition du mode de facturation, sachant que toutes les missions ne peuvent pas se facturer selon les mêmes modalités. On ne facture pas le conseil comme la mission traditionnelle, le juridique pointu comme le social standard, le client X comme le client Y…

Quelle que soit la méthode retenue (forfait, temps passé, succès, low-cost, freemium, all inclusive …), l’expert-comptable devra faire preuve de pédagogie lors de ses entretiens clients et prospects. C’est pourquoi l’argumentaire sur le prix doit être préparé pour être le plus clair et le plus précis possible. Plus encore qu’hier, le client d’aujourd’hui veut savoir ce qu’il achète et combien ça lui coûte. Et s’il ne comprend pas le tarif, il ne l’accepte pas.

Ces problématiques sont nouvelles pour beaucoup d’entre nous, mais il est impératif de les maîtriser pour affronter les défis qui se posent à la profession. Lors des Estivales 2019, l’atelier « Combien je facture ? » vous permettra de les découvrir. Il vous proposera également des pistes pour les mettre en œuvre pratiquement dans votre cabinet. Attention ! Cet atelier est concret, pratique et sans langue de bois. Âmes sensibles, s’abstenir.

 

Samedi 15 juin, 9h-10h

 

Animé par :

Philippe BARRE,
Expert-comptable et commissaire aux comptes, fondateur de Pluriel Consultants et b-ready

 

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